“CRM選擇是許多企業(yè)或團(tuán)隊更關(guān)心的問題，但市場往往更分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點今天，讓我們來看看如何從企業(yè)的角度進(jìn)行選擇最近，一些企業(yè)朋友問我如何做CRM系統(tǒng)的選擇主要集中在CRM選型中經(jīng)常遇到的三座山:不懂，不選，不用相信很多企業(yè)或團(tuán)隊在選擇時都面臨著以下問題:使用:CRM目的是什么

各類CRM系統(tǒng)有什么區(qū)別？什么樣的CRM適合自己的企業(yè)或團(tuán)隊CRM上線后的落地情況如何？在同質(zhì)化競爭如此激烈的今天，盡管制造商有自己的差異化優(yōu)勢，但企業(yè)或團(tuán)隊經(jīng)常購買CRM之后，并沒有發(fā)揮出預(yù)期的效果，想要更好的發(fā)揮CRM實現(xiàn)內(nèi)部銷售管理提高效率的作用CRM選擇一個好的開始是非常必要的，這和你去商場買鞋一樣，是休閑還是運動。導(dǎo)購說自己好，好在哪里？

如果買了鞋子不合適，怎么穿走路會很不舒服，很不容易買一雙合適的鞋子，也許一年后你的腳需要更換，穿舒適，第二年繼續(xù)選擇品牌，否則你需要再次選擇過程，注意到市場上大部分平臺都是關(guān)于的CRM介紹系統(tǒng)的優(yōu)缺點，這次我們從企業(yè)自身的角度來判斷CRM合理的系統(tǒng)選擇，以我們最近的CRM選型為案例，與您討論如何推翻不懂、不會選擇、不會使用這三座山，希望能給你帶來一些收獲。

— 01 — 工具賦能過程管理 先來看看如何解決不懂的困境，在CRM在選擇類型之前，管理者應(yīng)該考慮這些工具的定位，許多企業(yè)一開始并沒有考慮清楚，比如：我現(xiàn)在沒有太多的銷售訂單，或者我可以繼續(xù)遵循以前的管理模式，為什么要使用工具，所有這些都在系統(tǒng)中，以前的銷售管理方法有用嗎，在我看來，工具是過程管理的賦權(quán)，用工具來實現(xiàn)更好的管理，而不是顛覆現(xiàn)有的模式。我們習(xí)慣于通過經(jīng)驗、系統(tǒng)、執(zhí)行行動和各種表格進(jìn)行內(nèi)部銷售管理，但往往不如預(yù)期，可能會演變?yōu)橹魂P(guān)注結(jié)果的導(dǎo)向。

根本原因可能是過程管理繁瑣，或難以規(guī)范和追溯，但是沒有良好的過程管理，怎么會有好的結(jié)果呢，在上CRM系統(tǒng)結(jié)束后，工具的使用最大限度地減少了人員在標(biāo)準(zhǔn)化之外的自由行為，對于管理者來說，它不僅可以在月度結(jié)果管理中進(jìn)行分析，還可以減少許多人為管理的系統(tǒng)漏洞，當(dāng)然，它對用戶也有很好的幫助，甚至可以在一定程度上彌補一線人員能力的不足，想清楚工具的定義后，我們來看看選型的目的。

— 02 — 明確CRM選型目的 主流市場CRM有幾十個系統(tǒng)，每個制造商的解決方案都有其差異化，作為企業(yè)決策者和買家，很容易被各種各樣的人使用CRM系統(tǒng)弄花眼睛，在開始做CRM在選擇系統(tǒng)之前，我們應(yīng)該提前做好一件事，那就是我們應(yīng)該清楚地審視它CRM選型的目的是什么，用它來解決什么問題，抓住這條主線，相信你在面對大量的問題CRM系統(tǒng)會有更清晰的認(rèn)知： 比如做人員招聘，A和B的能力都很好，部門負(fù)責(zé)人更糾結(jié)到底選哪一個，A能力更全面，B能力更專業(yè)，似乎可以選擇任何一個，甚至A似乎更劃算，事實上，如果公司目前需要解決的問題是專業(yè)問題，最好招聘B，而不是A，雖然A也很優(yōu)秀，但它不是我們最初招聘的目標(biāo)，最終的結(jié)果也不會太糾結(jié)。企業(yè)選型CRM主要目的有： 引流客戶獲取、客戶管理、銷售管理、內(nèi)部合作。

各廠商都有針對性的解決方案，甚至涉及到以上不同的重點CRM和SCRM聯(lián)合采購，但需要注意的是，SCRM依托企業(yè)微信，重點提高私域效率管理。如果你的目標(biāo)群體主要是B端企業(yè)，那么SCRM它的效用可能相對有限，也許你只需要像企業(yè)微助手這樣的功能來滿足當(dāng)前的需求，特別是當(dāng)您的企業(yè)沒有使用企業(yè)微信作為客戶對接工具時，在線將更加困難（面臨兩個系統(tǒng)）；但如果您的目標(biāo)群體是C端用戶，SCRM效用會更直接，在目前的情況下，我們的實際目標(biāo)是解決客戶管理和銷售管理下一步\n\n — 03 —以市場產(chǎn)品調(diào)研為目的 在這個階段，我們主要解決擇的困境

(1)主流CRM系統(tǒng)功能分類 從行業(yè)來看，主要分為通用型和垂直型，通用型CRM系統(tǒng)更常見，下圖是艾瑞咨詢的《中國》CRM工業(yè)圖譜(部分)的分類，在同類產(chǎn)品中哪個廠家做得更好，大家都有不同的看法，我不會在這里列出具體的CRM廠家，而且每個企業(yè)的實際情況都不一樣，在這里給出具體的廠家品牌也是不負(fù)責(zé)任的，根據(jù)選型目的和企業(yè)自身的選型需求，可以節(jié)省大量無效的選型對接時間

 (2)選擇延展性更強(qiáng)的選擇CRM系統(tǒng) 標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化還是個性化，不同階段和規(guī)模的團(tuán)隊CRM系統(tǒng)的使用需求差異很大，這里有一個建議，對小微團(tuán)隊而言，規(guī)范化優(yōu)先，現(xiàn)階段首選部署門檻低、效果快的產(chǎn)品； 對于中型團(tuán)隊來說，標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)先，現(xiàn)階段對產(chǎn)品的要求是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模復(fù)制； 對于中大型團(tuán)隊來說，個性化滿足更為重要

在這個階段，系統(tǒng)的要求可以有足夠的延展性甚至定制，我們經(jīng)?？吹剿麮RM系統(tǒng)功能齊全，內(nèi)容豐富，但也容易忽視當(dāng)前團(tuán)隊發(fā)展的現(xiàn)狀，如果是第一階段，盡量不要選擇第二階段的系統(tǒng)，因為系統(tǒng)實施周期和團(tuán)隊使用困難，肯定會延長或增加相同的比例，但沒有開始選擇放棄，這是許多公司已經(jīng)證實的事實，如果可以的話，盡量選擇延展性好的CRM系統(tǒng)(部分廠家通過PaaS能力解決方案)，當(dāng)面臨新階段時，在原系統(tǒng)中升級其他功能模塊，盡量避免系統(tǒng)二次遷移

 (3)觀察產(chǎn)品試用情況 當(dāng)系統(tǒng)開始試用時，CRM制造商將與您進(jìn)行需求談判和產(chǎn)品在線培訓(xùn)，我認(rèn)為決策者和買家不僅要關(guān)心業(yè)務(wù)談判，還要關(guān)心系統(tǒng)的試用，我們一直把系統(tǒng)試用作正式使用，如交易金額1000元和交易金額1000.35元兩個字段的真實性不同，但可以評估很多問題，在試用環(huán)節(jié)，我們給予SaaS制造商甚至提出了許多產(chǎn)品改進(jìn)建議Bug指出(真的)：我們這樣做： 第一步–明確和宣導(dǎo)CRM系統(tǒng)選型目的； 第二步–讓一線用戶參與產(chǎn)品培訓(xùn)； 第三步–開戶后，用戶將根據(jù)系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo)進(jìn)行探索、學(xué)習(xí)和使用； 第四步–觀察和聽取反饋建議 試用階段主要關(guān)注哪些內(nèi)容？ 觀察用戶在產(chǎn)品培訓(xùn)指導(dǎo)下的試用，是否滿足使用需求，是否易于操作，以及使用體驗？經(jīng)過比較，我們發(fā)現(xiàn)在滿足需求的前提下，X產(chǎn)品相對容易理解和啟動操作，邏輯清晰不復(fù)雜，但缺點是自定義程度小；其他產(chǎn)品支持個性化業(yè)務(wù)流，但操作困難，部分功能閑置，不利于當(dāng)前小團(tuán)隊下產(chǎn)品的快速效率\n\n 綜合考慮，我們對個性化的需求很少，所以一些優(yōu)秀的CRM制造商沒有選擇

(4)觀察銷售人員CRM的使用情況 在和CRM在制造商銷售人員的對接中，您還可以觀察他們在與您的準(zhǔn)客戶對接過程中是如何使用的CRM進(jìn)行客戶管理和銷售跟蹤，以及您是否可以使用它CRM期望可以作為側(cè)面考慮的鏡子。如果對方不使用自己的人員CRM如果你和你對接，或者對接體驗不好，可以想象他們的產(chǎn)品在你這邊的落地情況不會太好，說服力不夠強(qiáng)，這也是一種有效的方法(5)研究產(chǎn)品使用口碑 在行業(yè)內(nèi)尋找與您的團(tuán)隊規(guī)模相似的企業(yè)，觀察他們對CRM通過行業(yè)企業(yè)了解系統(tǒng)的實際使用感受和情況CRM產(chǎn)品、服務(wù)、實際著陸也極大地促進(jìn)了我們的決策

 (6)采購清晰CRM預(yù)算范圍 最后，我來到了預(yù)算水平，考慮以下業(yè)務(wù)發(fā)展，CRM系統(tǒng)選擇不僅要選擇能夠滿足當(dāng)前實際需求的產(chǎn)品，還要滿足未來可能發(fā)生的業(yè)務(wù)發(fā)展，盡可能滿足不同階段企業(yè)的使用要求，對信息化基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)，CRM第一次購買不會花太多費用，更多的是邊摸索邊使用，最終在第二次升級時可能會企穩(wěn)，經(jīng)過一系列CRM我們最終選擇了X產(chǎn)品， — 04 —CRM跟蹤系統(tǒng)著陸情況 最后，我們將解決無用的困境，根據(jù)艾瑞咨詢的研究數(shù)據(jù)，已購買SaaS成功應(yīng)用于產(chǎn)品企業(yè)CRM53.4%的企業(yè)比例。

這說明CRM選擇后，仍有許多企業(yè)使用不好，與許多公司經(jīng)理溝通，了解CRM實施困難的主要原因如下： (1)沒有人員持續(xù)運行，系統(tǒng)落地孤掌難鳴 (2)工具定位不平衡，用戶意愿低，甚至反感 (3)產(chǎn)品功能不滿意，適用性和易用性低 事實上，在上述選型操作下，這套CRM系統(tǒng)更符合現(xiàn)階段企業(yè)的需求，由于從決策者到用戶的共同參與選擇，企業(yè)的內(nèi)部使用意向會更高， 企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的實施需要負(fù)責(zé)人從上到下的宣傳、管理者的日常使用和操作監(jiān)督、用戶的愿意和易于使用，而不是成為高門檻工具?？梢詼p少用戶繁瑣的表單記錄工作量、在線客戶信息管理與合作，也可以補充個人銷售能力等，最后的話 我們從認(rèn)知、功能、需求、試用、服務(wù)、口碑、價格等角度CRM分析實戰(zhàn)選型，相信通過以上拆解，當(dāng)你再次面對時CRM選型時，在不了解、不選擇、不使用這三個困境的情況下，可以采取相應(yīng)的解決方案。

同樣，也離不開內(nèi)部管理體系的側(cè)面輔助、管理者的持續(xù)實施和關(guān)注，也避免了CRM對系統(tǒng)上線初始過度銷售管理的跟蹤，盡量減少用戶難度。正如我們在一開始提到的，選擇系統(tǒng)工具更重要的是賦予過程管理的權(quán)力\n\n從過去只追溯結(jié)果或銷售管理過程不明確的情況下，對銷售過程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高現(xiàn)階段可行的內(nèi)部銷售管理效率，CRM發(fā)揮了系統(tǒng)的價值，相信今天的分享內(nèi)容不僅適用于CRM系統(tǒng)選擇，企業(yè)或團(tuán)隊選擇其他類型SaaS系統(tǒng)仍有參考作用\n\n 希望能給你帶來思考和幫助。