本地生活服務(wù)是一個萬億的龐大市場，2021 年抖音切走 1000 億。而線下零售目前的線上滲透率不足 5%，團(tuán)購達(dá)人、探店業(yè)務(wù)，增量空間巨大。

所以達(dá)人探店也隨之興起，對達(dá)人來說如何提高播放量、核銷率？對于商家來說如何甄別優(yōu)秀達(dá)人？

云探聯(lián)盟是抖音本地生活 TOP1 MCN，自營團(tuán)購達(dá)人賬號過百個，單賬號月團(tuán)購成交額 400 萬+，

這次我們邀請了云探聯(lián)CEO 丁文昊來講抖音團(tuán)購市場“瓜分戰(zhàn)”。

一起來看。

目前抖音本地生活現(xiàn)狀

從今年一季度開始，隨著抖音上市的壓力到來，全年目標(biāo)比較確定性的是本地生活GMV全量增長，包括年后預(yù)計會上線的商家獨立運營APP（類似美團(tuán)商家版）。

參考電商的發(fā)展路徑，隨著市場教育成熟，抖音會更側(cè)重以實體店企業(yè)號的形式促進(jìn)商家的活躍度實現(xiàn)企業(yè)自播和自運營（流水資金安全+穩(wěn)定），明年我預(yù)測是抖音商家元年，我們會看到越來越多的藍(lán)v企業(yè)號進(jìn)行直播和短視頻的團(tuán)購帶貨。

抖音直營今年密集開城50個，標(biāo)志著商家團(tuán)購供給滲透率快速提高，我認(rèn)為會利好本地生活服務(wù)商以及MCN達(dá)人的撮合業(yè)務(wù)，從團(tuán)購達(dá)人排行榜以及巨量算數(shù)本地化數(shù)據(jù)統(tǒng)計陸續(xù)上線都可以看出官方在這一塊的決心。

抖音團(tuán)購新規(guī)下探店團(tuán)購達(dá)人如何提高轉(zhuǎn)化率及核銷量

總結(jié)團(tuán)購達(dá)人視頻的下單路分成四個步驟：看到、點擊、轉(zhuǎn)化、到店，

當(dāng)然，團(tuán)購的選品的重要性大于50%，關(guān)于選品邏輯上比較吃地域?qū)傩?，今天僅從團(tuán)購視頻內(nèi)容這個全國通用的邏輯層面分成四塊和大家探討 ：

1、提高視頻被看到的幾率，博得最大播放量

播放量眾所周知，視頻起量初期機(jī)器審核下最重要的兩個指標(biāo)是【完播率】和【互動數(shù)據(jù)】，為了最大化提高這兩個指標(biāo)，我們采取下面幾點。

目前來看效果還是比較顯著的。

第一個，掛高熱 POI 定位提高自然流量

本地在榜單上的高熱POI是能夠直接給我們的視頻帶來自然流量的增益的，因為只要我們掛載的門店P(guān)OI沖上了榜單，系統(tǒng)會判定它是有熱點效應(yīng)的，所以在同樣水平的完播和互動指標(biāo)情況下會得到自然流量的傾斜。

不過POI熱度榜是一個實時在變化的，所以經(jīng)過實測選擇7日內(nèi)的高熱上升門店，更有利于視頻自然播放量提高，當(dāng)然具體情況也要因店而異，更多的關(guān)注同城推薦視頻發(fā)布頻率長期積累選店的體感對于預(yù)判高熱門店更加重要。

第二個，通過文案提高5s完播

配音用最短時間內(nèi)說清楚本條全部內(nèi)容包括：“誰”、“在哪”、“能吃什么” 3個重要元素提升5s完播率，同時畫面配合標(biāo)志性地域元素提升該定位下附近人群互動率。

這個策略可以有效的通過聲音+內(nèi)容，刺激精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶看完視頻，同時點贊評論，提升互動數(shù)據(jù)。

從文案角度來拆解，看似簡單但是一定要明確的兩個概念！

1.消費者邏輯

2.決策者邏輯

這里需要要顛覆大家一些認(rèn)知：

1.花西子彩妝20年有50%下單是男性 。

2.母嬰19-20年蜜芽平臺下單奶粉的51%是男性 。

可見我們傳統(tǒng)認(rèn)為的投放目標(biāo)客戶很有可能是錯誤的，所以我們要明確產(chǎn)品視頻到底是推給消費者下單，還是推給決策者去傳播。

給大家舉一個我們實操過的西餐案例：

西餐我們認(rèn)為消費者畫像應(yīng)該是女性、小資打卡人群，到店場景更多是約會，但是大家都清楚哈~最終買單的還是男性。

所以我們認(rèn)為男性才是決策者，而女性是消費者，從推送給決策者下單角度我們反推。首先sku是248抵1048的浪漫雙人西餐，10個菜性價比極高。

所以消費場景是：情侶約會必去打卡圣地，推送的下單決策者是男性，最終5s文案：

辛苦拼事業(yè)的你多久沒帶女朋友吃一頓燭光晚餐了，在XX地居然249就能在天花板級的約會餐廳吃這樣一頓爛漫燭光晚餐…

內(nèi)容配合投放面向六公里男性18-30歲男性，最終得到了單條視頻破千單成交額20萬+ ，刷到這條視頻的男性轉(zhuǎn)化率極高，評論區(qū)也都是清一色的@自己男朋友 。

再給大家一個數(shù)據(jù)：抖音活躍粉絲年齡18-45，這個數(shù)據(jù)會貫穿我們分享的始終！

再舉一個我們實操過的中餐團(tuán)購案例：

比如我們推的是一個中餐團(tuán)購：北京羲和雅苑烤鴨套餐3-4人餐，199抵398。看到這個品我們大概率會認(rèn)為應(yīng)該推送的消費者是50歲以上年齡偏大的餐飲習(xí)慣偏傳統(tǒng)的人群。

但是抖音活躍用戶主要集中在18-40歲，視頻推送給50歲以上的人首先活躍度低，其次下單習(xí)慣遠(yuǎn)未養(yǎng)成，所以從決策者下單考慮，推送給25-40歲的中年人帶父母來吃，也符合該套餐的消費場景。

根據(jù)數(shù)據(jù)反推內(nèi)容創(chuàng)作上傾向年輕人帶父母來享受一頓家庭聚餐，5s文案：

很多人都覺得天津萬象城物價貴，那是你打開方式不對，帶著父母周末吃一頓四人烤鴨才不到200塊。。。。

內(nèi)容配合抖加投放，選擇POI周邊六公里內(nèi)23-40歲，最終這個套餐我們單條視頻48小時播放量50萬+成交突破了5萬+ 。

2、增加點擊概率：話術(shù)引導(dǎo)點擊定位

探店帶團(tuán)購視頻，目前大家一定要記得引導(dǎo)用戶去點擊poi地址，所謂poi就是基于地理位置的商家服務(wù)，包含很多維度的信息（地址、電話、團(tuán)購套餐、套餐評價、套餐視頻等等）。

我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)用戶在評論區(qū)詢問如何下單等問題，目前C端有很多下載的是抖音極速版看不到團(tuán)購，

所以例如：點擊左下角小綠標(biāo)、點擊視頻下方、點擊定位等等引導(dǎo)話術(shù)可以提高用戶打開定位的幾率。

3、提高轉(zhuǎn)化率：套餐內(nèi)容降低用戶決策成本

目前這是唯一一點達(dá)人無法左右的，需要商家在上架套餐的時候依據(jù)合理的用戶目標(biāo)人群屬性去設(shè)計高性價比的套餐，套餐內(nèi)的照片以及餐品、服務(wù)組合直接決定用戶點擊進(jìn)入POI后付款的轉(zhuǎn)化率。

另一方面，如果該店在定位內(nèi)有多個套餐，達(dá)人想提高轉(zhuǎn)化覆蓋率可以在探店團(tuán)購視頻內(nèi)，在主推套餐文案外加一句：

“另外還有398的四人餐更適合全家四口來吃”等話術(shù)提示用戶多種選擇下單，一定不要不好意思說，因為你不說，客戶真的不知道還有選擇！

4、提高到店率：增加核銷確定性

首先大家要清楚抖音和美團(tuán)到底有何區(qū)別，無論是實物電商和本地生活服務(wù)抖音做的都是興趣電商。

我們明確抖音是興趣電商是滿足用戶潛性需求后，這天然導(dǎo)致了我們團(tuán)購達(dá)人的核銷率無法和美團(tuán)大眾比，畢竟只有核銷錢才落袋為安，

所以大家盡量不要放棄每一種有可能提高核銷率的方式，目前我們測試出來比較好的兩個方法，也跟大家分享一下：

第一個，說明活動時間

商家現(xiàn)階段平均團(tuán)購活動時間在1個月左右，甚至是半個月，所以說清楚活動時間是非常關(guān)鍵的，這是圣誕專屬活動；還是冬至專屬活動；還是元旦專屬活動可以增加核銷緊迫感。

你可以說：今天有一家店，專門舉辦了圣誕活動XX…. 抖音對圣誕、節(jié)日、活動等等詞是不限流的這個大家可以放心用，但是一定不能說套餐可以用到哪一天，這個算重度營銷。

同時，評論置頂可以說到哪一天，薅羊毛時間、活動時間，但是不能說：“多少錢 怎么買”，可以在活動里潛意識提及活動是有時間限制的，例如：冬至活動、圣誕活動、跨年夜套餐、過年套餐都是可以的。

第二個，提供到店后的額外價值

讓老板拿套餐給到店的粉絲額外一份福利，比如：吃了火鍋69抵99的套餐，到店可以額外領(lǐng)到一份冰粉或者酸梅湯，設(shè)計這個團(tuán)購的時候有個和商家談判的小技巧，你可讓商家出的這個福利成本很低，但是用戶的認(rèn)知價值很高，成功率會高些～

例如我們可以在視頻里說：“凡是我的粉絲，購買這個套餐到店還有額外的福利和小驚喜”。

注意不要說具體的東西，這個活動大家只能稍微提一句，千萬不要說什么：報我的電話、提我的名字之類的強營銷話術(shù)。

抖音探店團(tuán)購達(dá)人成長路徑及7種變現(xiàn)方式

我們經(jīng)常會收到各種各樣的學(xué)員在問自己到底怎么做探店達(dá)人！這里給大家科普兩個概念，抖音把探店達(dá)人分為內(nèi)容型探店達(dá)人和團(tuán)購型探店達(dá)人，

這個界限是因為抖音有兩個榜單，一個是達(dá)人探店團(tuán)，一個是團(tuán)購達(dá)人榜，考核的一個是播放量及內(nèi)容質(zhì)量一個是團(tuán)購銷量等指標(biāo)。

我們認(rèn)為普通人不用糾結(jié)自己到底入手做哪個賽道，普通人上來白號是不可能接到商單和探店費的，

所以我們認(rèn)為從團(tuán)購型達(dá)人入手相對輕一些，通過不斷地產(chǎn)生銷量傭金提升自己在本地團(tuán)購榜單的排名到能開始接到商單才算入門。

當(dāng)然這其中加入我們這種孵化機(jī)構(gòu)可以大大縮短這個起步周期，我預(yù)計從年后開始直播型探店達(dá)人會迎來一波爆發(fā)期，未來想長遠(yuǎn)立足探店博主這個角色不僅要提升自己的視頻內(nèi)容能力更要具備直播能力。

幾句話總結(jié)探店達(dá)人的趨勢：

1、賽道專業(yè)化，全國大城市達(dá)人供給比較充足，所以走細(xì)分小賽道比較容易破圈。

2、人設(shè)差異化，無論你未來做團(tuán)購型還是內(nèi)容型探店達(dá)人，人設(shè)都是非常重要的，頭部達(dá)人的前提一定是非常強記憶點的人設(shè)。

3. 直播常態(tài)化，只做短視頻的達(dá)人會被直播型達(dá)人擠占市場，未來的頭部探店達(dá)人一定是兩條腿走。

以下我們總結(jié)了7種目前探店團(tuán)購達(dá)人的變現(xiàn)方式，如果你在本地做到瓶頸或者想突破可以參考以下變現(xiàn)方式結(jié)合自己的內(nèi)容形式進(jìn)行調(diào)整。

1、一口價探店

這是最常見的按粉絲數(shù)計費方式，但是自從開通了團(tuán)購達(dá)人功能后傳統(tǒng)一口價一定會縮減份額，未來能拿到一口價的基本只屬于各地頭部的高級的探店達(dá)人，

也正是因為現(xiàn)在有了團(tuán)購分傭以后，更多的商家不再只需要這種給一口價幫助做流量做曝光，也希望能帶貨。例如做的比較頭部的北京騎著哈雷吃北京賬號，一條視頻一口價平均5位數(shù)以上。

2、短視頻直播團(tuán)購（到店團(tuán)購券，小風(fēng)車組建）

左圖就是探店達(dá)人用短視頻的形式帶團(tuán)購，右圖是探店達(dá)人一代多的形式帶多個團(tuán)購券直播間，跟電商區(qū)別是直播間里是用小風(fēng)車組件買，然后需要到店來核銷，未來市場會越來越傾向直播+短視頻同時做的達(dá)人。

3、直播音浪

目前官方會比較限制直播達(dá)人名額所以大家刷到的比較少，如果你既能做內(nèi)容又能直播，如果你人設(shè)很強，帶團(tuán)購?fù)瑫r同樣可以收到音浪打賞，未來不管你是直播帶貨還是直播帶團(tuán)購，只要開直播都有可能得到音浪收入。

北京一個直播探店博主，直播帶團(tuán)購券，單場得到總計合1.2萬大洋的音浪收入。

4、招商加盟

達(dá)人在幫助商家探店的同時，也可以吸引招商加盟的客資咨詢，達(dá)人可以和商家約定在一定周期內(nèi)由達(dá)人和商家進(jìn)行招商加盟分成

烏啦啦在開封喝了一碗胡辣湯，三天內(nèi)老板收取加盟客資200多條。看似是探店其實探的是老板的生意項目，在一定周期內(nèi)，簽協(xié)議用客資單條價格獲利。

名正言順，最高的一次游戲試玩視頻招商收入達(dá)到300多萬，雖然是硬廣，但是通過探店（探業(yè)）這種形式反而讓觀眾更能接受。

5、短視頻直播帶貨（零售商品，發(fā)貨）

大LOGO、烏啦啦通過探店積累流量和人設(shè)，通過直播帶貨，一開始就做全國粉絲，很多達(dá)人一開始就定好了變現(xiàn)路徑，一開始就為了做直播帶貨做的全國粉，在所有變現(xiàn)里最賺錢的還是直播帶貨，雖然賺錢，但是找到一條差異化的全國人設(shè)非常困難。

6、探店學(xué)員招募

以白冰為例，探店博主接星圖廣告天花板，單條廣告報價30萬+，做全國達(dá)人可以考慮這個方向，雖然賺錢但是難度同樣極高。

5、實體抖音開店服務(wù) 

目前全國實體商家真正利用好抖音實現(xiàn)團(tuán)購賣貨、招商加盟等商業(yè)目的可以說寥寥無幾，稍后我會給大家拆解幾個我們團(tuán)隊做本地服務(wù)的商家案例，那么達(dá)人通過自身近水樓臺的資源優(yōu)勢，可以反向給商家銷售云探科技的《實體抖音開店服務(wù)》，

包括：藍(lán)v組建裝修，團(tuán)購設(shè)計上架，以及課程咨詢服務(wù)，這塊可以說在3-5線城市是非常大的藍(lán)海，我們招募的達(dá)人合伙人，在探店收入之外，還可以通過給商家銷售《實體抖音開店服務(wù)》每個月穩(wěn)定變現(xiàn)過萬 ，對這塊感興趣可以私聊。

實體商家如何入局抖音，如何找本地生活MCN合作

生活服務(wù)類實體商家目前做抖音我們經(jīng)過總結(jié)一共有3種方式：

1、達(dá)人短視頻+直播帶貨團(tuán)購

這個月抖音除了北京、上海、深圳、廣州、杭州等密集新開了40個直營城市，如果你當(dāng)?shù)赜兄睜I分公司可以直接找到官方的達(dá)人運營組織或類似我們這樣的MCN機(jī)構(gòu)幫助帶團(tuán)購，對接效率會比較高。

如果你自己直接對接達(dá)人千萬不要認(rèn)為粉絲高就能幫助自己帶貨，最好從后臺去看達(dá)人本地粉絲占比等維度，是否適配你門店的產(chǎn)品，如果你找不到當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)或者想做這塊業(yè)務(wù)會后可以聯(lián)系我們幫你對接，我們在全國可調(diào)動達(dá)人超過千人。

給大家看幾個我們在全國72小時幫助商家迅速爆單沖進(jìn)當(dāng)?shù)孛朗嘲馮op1的案例：

通過我們內(nèi)容賦能的達(dá)人，單條視頻團(tuán)購貨超過80萬+，所以找到真正做內(nèi)容的帶貨機(jī)構(gòu)還是性價比最高的選擇~

2、商家藍(lán)v自運營賬號，短視頻+直播帶團(tuán)購

這是一個自助商家的團(tuán)購直播，平均開播8小時成交30萬+，從明年開始大家會越來越頻繁的刷到本地商家開直播帶自己的團(tuán)購，這也是我認(rèn)為抖音常態(tài)化營銷效果最好的方式。

不只是高頻服務(wù)的餐飲，再給大家看兩個低頻服務(wù)類的案例：騰發(fā)二手車，目前抖音二手車行業(yè)的頭部，旗下 6個企業(yè)號每天發(fā)短視頻同時直播。

客資每天超過1000+，熟悉這個行業(yè)百度買搜單價的可以算算抖音獲客香不香。

再來一個銀基動物王國這個景區(qū)號：

是我們鄭州團(tuán)隊操盤，單場直播賣票超過1300萬，目前也是全國的記錄至今未破。在低頻服務(wù)行業(yè)可以說目前抖音是個大藍(lán)海，想做這塊的商家要抓緊了。

3、到店用戶一鍵轉(zhuǎn)發(fā)視頻帶貨

商家傳統(tǒng)讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)的案例比較多的就是商家門口易拉寶等單頁活動，讓用戶發(fā)朋友圈領(lǐng)禮品，賽道轉(zhuǎn)換到抖音。

我們以瑪歌莊園火鍋為例，作為四川最大的火鍋餐企，占地200余畝，投資超過1.2億，門店得天獨厚的主題環(huán)境疊加演藝演出，滿足吃飯+逛耍+表演，用戶隨手拍出的就餐時候的景色都能在抖音輕松獲得內(nèi)容溢價流量，

商家讓用戶拍抖音送餐品這種方式實現(xiàn)了活動期間穩(wěn)定千萬級曝光，瑪歌已經(jīng)成為全國標(biāo)桿型網(wǎng)紅打卡圣地。

以目前全網(wǎng)數(shù)據(jù)看，有獨特場景和獨特菜品的商家一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的效果相對理想，例如景區(qū)、頂樓酒吧等等。

最后帶大家看一個12月抖音的現(xiàn)象級案例：奈雪的茶

這是其中一個門店的銷量，奈雪是我目前看到上述三種玩法結(jié)合最好的案例。

首先通過各地MCN及官方全國找了3000名達(dá)人提前拍好視頻集中時間統(tǒng)一發(fā)布，利用矩陣的方式用達(dá)人發(fā)視頻抄抖音門店定位的熱度，結(jié)合優(yōu)質(zhì)直播達(dá)人以及門店號同時直播，

3天時間打爆單品的方式讓奈雪迅速占領(lǐng)各地美食榜第一，引發(fā)各地腰部以下團(tuán)購達(dá)人跟風(fēng)賣奈雪100代金卡。

最終實現(xiàn)超過全國過萬人參與短視頻+直播賣奈雪的100代金卡，最終3天抖音渠道破5000萬GMV，全網(wǎng)成交1.9億+，其中某博主3天抖音直播銷量190萬 +。

總結(jié)：我們對于實體商家為何入局抖音的思考

為什么說明年所有實體商家都要用抖音，說幾點我看好的原因：

1、未來會出現(xiàn)一個本地版的星圖，和代理商、招商團(tuán)長、服務(wù)商放在一起形成生活服務(wù)閉環(huán) 。

2、伴隨官方更激進(jìn)的入場讓官方團(tuán)購供給迅速增加，各地的商家和達(dá)人的撮合業(yè)務(wù)會更專業(yè)化及常態(tài)化。

3、1月、2月會出現(xiàn)一個像美團(tuán)商家版的獨立APP，方便商家管理自己的團(tuán)購后臺，降低商家轉(zhuǎn)換平臺入駐抖音門檻。

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