2020年開年，受疫情影響，直播電商賽道進入高速發(fā)展期，很多人也因此賺得盆滿缽滿。在我剛開始做直播電商的時候，隨口一問周圍的商家，發(fā)現他們的日銷售額竟然能輕輕松松達到30w+。重點是，他們說幾乎不需要花錢投廣告。

作為一個廣告投放出身的人，我對此表示難以置信。但在幾個月的實際操作之后，我才發(fā)現，原來真的可以！

那在抖音平臺上，他們是如何在不投廣告的情況下也能做到GMV幾十上百萬、ROI 1:30的呢？

提高ROI的核心——加強流量“承載力”

隨著直播電子商務的發(fā)展越來越成熟，平臺也將越來越規(guī)范。與此同時，越來越多的商家將進入該網站。這些情況導致了越來越昂貴的投標流量，很難看到1:20和1:30的超高生產率數據。

直播不再是一個低門檻。以前騙取的流量紅利已經不復存在，甚至可能會賠錢。對于企業(yè)來說，如果他們想提高投資回報率，他們可以增加營業(yè)額或降低廣告成本。換言之，企業(yè)需要從“產品端”和“自由交通”兩個方面尋找出路。

此外，積極的解決辦法是將人、貨物和土地打磨到一個良好的狀態(tài)。

如何判斷載人貨場是否正常？

我認為最重要的判斷維度是：熱量和產品方面。我把這兩點叫做流量承載能力。其中，“熱”可分為停留時間、評論和喜歡?！爱a品端”可分為商品點擊、商品交易和交易金額。

讓我們來看看商人們熟悉的“產品方面”。

一般來說，產品端可分為前端和后端：

1.前端：整合和發(fā)展第一手供應鏈，降低價格，降低產品成本。尤其是在女裝行業(yè)，低利潤率和高回報率考驗著商家與供應鏈合作的深度和廣度。

2.后端：降低物流成本，提高登錄率；降低訂單取消率，提高客戶單價（產品組合、優(yōu)惠券等）。

至于“熱”，我很擅長，這也是本文的主要內容。接下來我們來關注一下。

我用2種方法，輕松獲取免費流量

一般來說，在抖音平臺上，只要提高直播間的“熱度”，就有機會獲取抖音系統(tǒng)給的公域免費流量。

先說一下為什么可以在抖音獲得免費流量。

相較于天貓?zhí)詫氝@種偏營銷的平臺，抖音本質上還是一個娛樂平臺。同時，它也是一個去中心化的信息流平臺，通過大數據算法給用戶推薦他們喜歡的內容。

而“內容”既包括短視頻，也包括直播間。因此，和短視頻的推薦邏輯一樣，系統(tǒng)會把優(yōu)質的直播內容推薦到更大的用戶池里。這樣一來，直播間就能獲得更大的曝光、更多的流量。

那什么是好的直播內容呢？對于抖音來說，用戶停留時間長、互動多的內容就是好的內容。所以，當商家把直播間打造出一定熱度之后，就有機會獲得系統(tǒng)推送的巨大的、免費的流量。 那如何提高直播間的熱度呢？

方法一：低價引流 

利用來訪者貪婪的態(tài)度持有訂單（注：持有訂單是指拿出價格明顯較低的優(yōu)質產品進行展示，但不立即出售，以滿足用戶的胃口，讓用戶貪婪并持有到最后一刻），從而吸引來訪者留下觀看。

然后主持人會通過腳本引導訪客進行公共屏幕互動、表揚、轉發(fā)等，從而延長客戶的停留時間，吸引更多喜歡小而便宜東西的訪客。貪婪是人類的天性，所以這種方法的效果非常明顯。

其次，采用“少庫存、多輪次”的方式來滿足游客的胃口，從而吸引更多的流量。當流量峰值達到主播可以接受的范圍后，它將轉而銷售正價格商品。

這種方法的優(yōu)點是：只需要早期產品成本的小規(guī)模損失，不需要大預算投資

這種方法的缺點是：直播賬號的培養(yǎng)時間相對較長，需要不斷完善劇本和指導方法

方法二：用feed+豆莢（dou+） 

需要用feed+豆莢（dou+） 來保證直播間人數，然后靠主播對產品的專業(yè)度以及話術引導用戶停留和成交。

具體操作方法：

1.在播出20分鐘內，我們必須迅速將上網人數拉到上一個高峰期的人數。我們可以使用pod加熱人氣+feed查看停留計劃進行合作（如果主播的保留率差，建議點擊商品）。然后立即支付福利金、二次殺戮金、王炒金（性價比超高甚至賠錢的產品），然后配合主播劇本，增加整個直播工作室的熱度（表揚、停留時間、互動、轉化）。

2.熱度上升后，你會發(fā)現即使feed賬戶計劃停止消費，客廳的數量也在增加。這是因為我們通過增加直播室的受歡迎程度（比如停留時間、互動和轉換），利用了公共領域的部分自由流量。

3.在銷售商品的過程中，如果熱度下降，只需在早期階段復制消費和良好投資回報的計劃，并繼續(xù)趕路。由于前期有消費，賬戶有一定的數據模型，第二批流量比第一批流量更準確，更有利于直播室的改造。

需要注意的是，該方法的重點也將根據不同的產品和錨固件進行微調，應根據實際情況進行操作。

投放人貨場準備好之后，如何快速起號？

一般來說，我會用大量廣告預算帶來流量，然后通過直播間的產品去承接流量。我也經常用這種方式來沖帶貨榜。

這種方法的效果如何？

目前，我們最典型的案例是：僅僅花了4天，就打造出一個單場營業(yè)額高達14.5w 的0粉新賬戶。以下就來分析一下這個案例。

這是一個服裝帳戶。我們花了一個月的時間準備。許多人一開始直播就看到了其他人直播室的爆炸，認為直播很容易，但他們從不認為其他人在背后做了任何努力，他們也不花時間來準備自己。有這種想法的人很容易成為炮灰。即使他們運氣好，也無法批量復制，然后他們會因為供應鏈問題而崩潰。我們當時的準備工作包括組織商品、尋找供應鏈、研究客戶定位、拍攝視頻和預訂主播。

在準備貨源方面，不僅要在市場上找到一批產品，還要調查哪些產品適合我們的直播工作室，并找到相應的供應鏈。在客戶定位方面，我們計劃在最初的規(guī)劃中以年輕時尚女裝的垂直方向，然后根據這一點來裝飾場景和柔軟的服裝。在保留主播方面，我們不僅要找到適合我們直播工作室的主播，還要培養(yǎng)團隊的默契。這些準備工作花了大約一個月的時間。

新號碼發(fā)布后，幾乎沒有流量，但我們急于實現，所以采用的方法更激進。我們用排水費和交通費來加速過冷啟動。

 

我們一開始準備的引流款是個瑜伽褲，但是第一天憋單效果并不理想，成交額只有2000，平均在線30人左右。

后來加了這款帽子做測試（如圖所示）。這是一個毛線包頭帽子，比較貼近用戶定位，只賣14.9。這其實是其他平臺的一個爆款，但我們通過供應鏈優(yōu)勢找到了更便宜的貨源（這一點很重要，能找到一個合適的引流款）。這個選品的性價比很高，很適合拿來做引流款。

實際操作下來，發(fā)現效果確實比瑜伽褲好一點。人數峰值漲到了67，平均在線人數的變化不是很大，但是成交額漲到了1.7W。

我們覺得這個品大有可為，于是開始用feed介入，通過流量采買來加速直播間的冷啟動和標簽建立。

12月5號，廣告投放2w多，成交額5.7w。

12月6號，投放金額沒降低，但是平均在線做到了600左右，人氣峰值突破1164，成交額突破到14w。

12月7號，投放預算降低到6000，成交金額18w左右。

經過一個月的準備以及前3天的各種嘗試，我們最終在第4天把直播間拉了起來，平均在線人數達到了1000人。對于一個剛開播4天的賬號來說，這個成績著實不錯。

不過，這是在供應鏈很強、廣告預算很足條件下的操作方法。如果商家沒有這么多的廣告預算，也找不到合適的引流款，甚至主播留人效果也不好的話，那又該怎么做呢？

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