越來越多 To B 企業(yè)開始做直播，無論是 SAP/微軟/AWS 這樣的老牌大廠，還是像很多 SaaS 創(chuàng)新企業(yè)，都投入到直播大潮中。疫情爆發(fā)后，To B 直播更如雨后春筍般涌現(xiàn)。

很多 To B 企業(yè)的朋友都想做直播，但是沒想好直播的定位是什么？怎么做？用什么平臺？該由誰來負(fù)責(zé)？小小的直播，背后是一系列問題和系統(tǒng)的思考。我總結(jié)了這篇《To B 直播攻略：從0到1搭建直播運營體系》，希望對大家有所幫助。

一、To B 直播和 To C 直播有何不同

1.1 為什么越來越多的 To B 企業(yè)開始做直播？

這背后肯定是有原因的。我系統(tǒng)分析了一下，總結(jié)為“三大推動力”和“三大基礎(chǔ)條件”。

首先我們來分析一下，To B 企業(yè)為什么愿意去做直播，背后的推動力到底是什么，即“三大推動力”。

品牌和獲客：

這是最根本的原因，大部分企業(yè)的市場運營部門都背品牌宣傳的任務(wù)，一部分企業(yè)市場/運營部還背線索、客戶甚至營收的 KPI，直播是一種有效的品宣和獲客方式。

新冠疫情：

這是最直接的原因。2020年1月份春節(jié)期間疫情爆發(fā)，2月份開始很多企業(yè)都停工了，就算復(fù)工了也沒法做線下活動、拜訪客戶。很多線下的沙龍、展會、大會基本全部停了，銷售也沒法上門拜訪客戶，一直到6-7月份。所以，搞直播其實是有很多迫不得已的因素在，屬于 Plan B。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型：

尤其是很多傳統(tǒng)企業(yè)、實體企業(yè)本來就在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，疫情也是加快了這個過程，大家都在做直播、小程序、移動端網(wǎng)站、線上商城。

企業(yè)有意愿，不代表就能做成，這背后是需要很多基礎(chǔ)設(shè)施來支持的，即“三大基礎(chǔ)條件”。

觀看直播習(xí)慣的養(yǎng)成：

C 端直播從2016年開始爆發(fā)，比如映客直播、淘寶直播、抖音直播等等，很多用戶已經(jīng)有觀看直播的習(xí)慣，熟悉相關(guān)流程和操作，至少不排斥這類活動形式。

直播 SaaS 工具涌現(xiàn)：

這個是直播工具和技術(shù)的進(jìn)步。2016年做直播的時候，當(dāng)時我使用過 Webex，當(dāng)時用戶觀看直播還要下載手機 APP 或者 PC 瀏覽器加載插件，導(dǎo)致報名-觀看的比率很低。（我不太清楚這款工具現(xiàn)在體驗如何，近期有使用過的同學(xué)可以補充）

但是當(dāng)時沒有太多好的直播工具選擇，沒辦法。這兩年，非常多好用的直播工具，尤其是 SaaS 形式涌現(xiàn)，點開直播 URL 就可以直接網(wǎng)頁觀看，極大方便了企業(yè)主辦方和用戶。

網(wǎng)速提升、資費下降：

4G 和 5G 發(fā)展，網(wǎng)速極大提高、費用大幅度下降，很多人直接在手機端流量看直播。不完全統(tǒng)計，即使是 To B 直播，也會有 50%-70% 的直播觀看流量來自于手機端。

1.2 To B 直播 VS To C 直播

To B 直播和 To C 直播其實有非常大的差異，如果你不明確這些差異的話，后續(xù)可能會踩很多坑。

下面這張表里面我列了很多差異點，包括營銷對象、目的、場景、平臺，還有技術(shù)門檻、流量來源、用戶數(shù)據(jù)各個方面。其中，我覺得最大的差別在營銷目的上。

C 端直播主要分兩類：

• 第一類，內(nèi)容/文娛類產(chǎn)品，直播可能就是產(chǎn)品的一個模塊，通過直播提升應(yīng)用的活躍度和使用時長；
• 第二類，電商或者導(dǎo)購性質(zhì)，一般都是和 GMV 掛鉤，直播帶貨。

但是 TO B 產(chǎn)品單價高，幾萬幾十萬上百萬都有，很難一場直播就成單，需要長周期互動培育。所以 To B 直播的目的主要是：1）品牌傳播、2）獲取線索、3）培育線索、輔助成交。偶爾也有一場直播后直接成交的，但是很多企業(yè)還是走線下商務(wù)撮合成的。

所以，只要你所在的企業(yè)/部門有品牌傳播、獲取線索、培育線索的任務(wù)，那么直播就是一個可以考慮的方向，而且是性價比很高的方案。

二、三種常見的 To B 直播形式

和 C 端常見的豎屏直播不同，B 端直播主要以橫屏為主，而且伴隨著大量行業(yè)深度內(nèi)容的分享和交流。那 To B 直播都有哪些形式呢？

我把 To B 直播總結(jié)為三種類型，分別是 PPT 分享、嘉賓訪談、現(xiàn)場直播三種。當(dāng)然，這并不是嚴(yán)格意義的分類，也不符合 MECE 原則（相互獨立，完全窮盡），只是為了方便大家理解。

第一種，PPT 分享。

這是 To B 企業(yè)直播最常見的形式，主要是講師通過 PPT 形式分享解決方案、成功案例、行業(yè)趨勢等內(nèi)容。一般來說，PPT 會全屏,然后講師頭像會出現(xiàn)在 PPT 側(cè)邊或者角落處。隨著摳綠技術(shù)在直播中的推廣（類似左下角阿里云的形式），講師和 PPT 無縫融合，也會給觀眾更好的直播觀看體驗。

第二種，嘉賓訪談。

企業(yè)邀請客戶代表、行業(yè)意見領(lǐng)袖等人一起，就某一話題展開討論或回答觀眾提問。這種形式單獨出現(xiàn)的時候，主要是就某一熱點話題展開單獨討論。否則，更多是配合第一種和第三種形式組合出現(xiàn)。

第三種，現(xiàn)場直播。

To B 企業(yè)經(jīng)常舉辦各種線下的沙龍、研討會、峰會等活動，現(xiàn)場參與人數(shù)從幾十人到上千人不等。為了提升活動的影響力和覆蓋度，主辦方通常會做活動現(xiàn)場直播，讓那些不方便來現(xiàn)場的（潛在）客戶觀看現(xiàn)場直播。

在實際操作中，上述三種形式往往是互相組合的。舉個例子，疫情期間各種線下活動都暫停了，很多企業(yè)舉辦【線上峰會/客戶大會】，邀請自家高管分享產(chǎn)品動態(tài)，邀請客戶分享成功案例，期間伴隨著各種圓桌、訪談和互動。這里面，往往就是融合了我們上面說的全部三種直播形式。

三、如何做好一場 To B 直播活動？

那么，如何做好一場 To B 直播，讓更多潛在客戶看到我們呢？

我們以一場直播為例，2個嘉賓分享（企業(yè)高管+客戶代表），我們希望讓更多的人看到我們的直播，并且對我們新產(chǎn)品產(chǎn)生留資或者咨詢，考核指標(biāo)是符合市場質(zhì)量要求的線索數(shù)（MQL，Marketing Qualified Lead）。

如果你要做好一場直播活動，您需要做好哪些東西？為了提升直播報名和最終留資線索數(shù)，你的思路是什么？我把它拆成4個因素。

一場成功的直播=內(nèi)容X嘉賓X渠道X轉(zhuǎn)化

3.1 內(nèi)容

內(nèi)容指直播和共享內(nèi)容的主題。

首先，你對目標(biāo)人群的直播內(nèi)容是什么，你為用戶解決了什么問題，內(nèi)容是否真的對用戶感興趣，是否觸及了用戶的痛處。如果你發(fā)癢，很少有人會看；如果你遇到了一個真正的痛點，比如我如何幫助企業(yè)更有效地獲得客戶，以及如何提高銷售轉(zhuǎn)化率，那么更多的人會關(guān)注這個直播。

第二，是否與當(dāng)前熱點有關(guān)。對于相同的內(nèi)容，如果你與熱點綁定，將會有大量的申請者。如果你能為當(dāng)前的熱門話題單獨安排一次直播，那么就更容易吸引潛在客戶。

3.2 嘉賓

【嘉賓】是指直播活動的嘉賓、講師或者是誰？同樣的 PPT，同樣的內(nèi)容，同樣的主題，給到不同的嘉賓去講，其實效果也是完全不一樣的。

舉個例子，你邀請客戶代表參加公司直播分享成功案例。你是邀請對方的一線員工、主管部門總監(jiān)還是公司 CEO 呢？一般情況下，我們會優(yōu)先邀請知名度或者影響力更高的嘉賓，比如客戶公司的 CEO 或者技術(shù)總監(jiān)，畢竟這背后是企業(yè)背書。

當(dāng)然，這也有例外。如果客戶對方員工是某個領(lǐng)域的 KOL 或者知名開源貢獻(xiàn)者，細(xì)分領(lǐng)域知名度或者代表性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過部門總監(jiān)或者公司 CEO，那也是不錯的選擇。

3.3 渠道

【頻道】是指有多少頻道（內(nèi)部和外部）直播活動得到推廣，以及是否存在裂變/推薦機制。

首先，直播活動有多少推廣渠道。很多to B企業(yè)的直播一般都是通過自己的渠道進(jìn)行宣傳，比如企業(yè)的官方賬號、官網(wǎng)、站內(nèi)信件、郵件等，這樣從長遠(yuǎn)來看，你的直播活動都是老客戶，老客戶的比例越來越高，很難扮演新的角色。因此，在設(shè)計溝通渠道時，我們必須考慮外部渠道。例如，與合作伙伴共同推廣，甚至付費尋找渠道推廣自己的活動。

第二，你的直播是否被分割。如果你對直播活動的內(nèi)容非常有信心，你可以設(shè)計某種裂變式的溝通機制，比如在朋友圈內(nèi)分享獲得注冊資格，推薦三位朋友獲得注冊資格，等等。這樣的運行機制可以幫助你獲得更準(zhǔn)確、更愿意的新用戶。

3.4 轉(zhuǎn)化

【轉(zhuǎn)化】是指我們?nèi)绾潍@取前來活動的用戶的聯(lián)系信息，并準(zhǔn)確傳達(dá)我們產(chǎn)品的價值。具體體現(xiàn)在：把訂戶變成線索，把線索變成客戶，把客戶變成商機，把商機變成單一客戶。

讓我們以第一層為例。關(guān)注直播/觀看直播的用戶如何轉(zhuǎn)化為保留或注冊線索？目前，這取決于：您是否設(shè)計了報價？

這個提議意味著什么？我把它翻譯成“鉤子”。我為什么要留下我的聯(lián)系方式？你是否提供了足夠的內(nèi)容來吸引我，如現(xiàn)場PPT、解決方案、現(xiàn)場直播中提到的一些精彩材料等。只有這樣，我才愿意填寫表格信息，與你交換報價，并與你進(jìn)一步交談。對于吸引行業(yè)內(nèi)的潛在用戶來說，掛鉤是非常重要的。

做好這四點，內(nèi)容+嘉賓+頻道+轉(zhuǎn)型，a到B直播一定沒問題。如果你做得不好，例如，申請者的數(shù)量很低，或者轉(zhuǎn)化率很低，你可以從這四個方面分析問題。

四、如何持續(xù)做好 To B 直播活動？

上面我總結(jié)了做好一場成功直播的四個因素，內(nèi)容+嘉賓+渠道+轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)實中，很多 To B 企業(yè)一年肯定不只是做一場直播，往往會做很多場，比如 10 場、20場甚至更多。

那這里面肯定是有經(jīng)驗、有規(guī)律可循的，甚至操作上可以有 SOP。下面我和大家分享一下：持續(xù)做好 To B 直播，需要夯實三大基礎(chǔ)，形成良性循環(huán)。

在做好一場直播運營的基礎(chǔ)上，To B 企業(yè)要有意識的夯實這三個基礎(chǔ)：

1. 組織基礎(chǔ)，你要有一個直播團(tuán)隊，part-time 即可；
2. 流程基礎(chǔ)，你需要有沉淀標(biāo)準(zhǔn)操作流程，即 SOP；
3. 物理基礎(chǔ)，你需要固定直播間、直播軟件和直播硬件。

4.1 組織基礎(chǔ)：直播團(tuán)隊

稍微對 C 端直播帶貨現(xiàn)場有點了解的同學(xué)就會知道，C 端直播帶貨屏幕前可能就2個主持人，但是現(xiàn)場幕后是一個幾十人甚至上百人的團(tuán)隊在支持。

To B 直播雖然不要求你準(zhǔn)備一個幾十人的直播團(tuán)隊，但是為了保證工作效果和用戶體驗，我建議為每一次直播活動成立一個臨時的項目組。

直播項目組往下拆分成5個小組，分別是：

1. 講師組，講師組負(fù)責(zé)對接活動嘉賓/講師/主持人，保證內(nèi)容按時產(chǎn)出；
2. 宣傳組，宣傳組負(fù)責(zé)直播內(nèi)容價值提煉，并宣傳推廣；
3. 渠道組，渠道組負(fù)責(zé)調(diào)研、選擇合適的渠道，進(jìn)行直播活動的外部推廣（付費+免費）；
4. 直播組，直播組負(fù)責(zé)直播工具（軟件+硬件+人員）的選擇、設(shè)置和維護(hù)，創(chuàng)建直播頁面并保障直播流程順暢；
5. 轉(zhuǎn)化組，轉(zhuǎn)化組負(fù)責(zé)承接宣傳組和渠道組引來的流量，通過公眾號、社群、問卷表單等方式承接報名流量，并同步電銷或者銷售同事跟進(jìn)線索。

在很多 To B 企業(yè)里面，這些工作都是市場部或者運營部某1個人完成的，沒有其他資源支持，難以放大直播效果。我們建議稍微拆分一下職能和分工，不一定要這么細(xì)，但是要聚焦、發(fā)揮市場運營部門不同職能的特長。

項目 owner 是這一期直播活動的唯一負(fù)責(zé)人，對最后效果負(fù)責(zé)，而且一般會跟講師組會掛會比較近，或者就是同一個人。從選題、找嘉賓、立項目，到首發(fā)推廣、直播上線，最后跟進(jìn)線索、分析數(shù)據(jù)。鏈條很長，但并不是要owner 一個人完成所有的工作，而是要協(xié)調(diào)整個虛擬的項目組合作完成這個直播。

我舉個例子，【轉(zhuǎn)化組】是做什么的：

• 設(shè)置承接報名流量的平臺，包括但不限于公眾號（訂閱號/服務(wù)號）、微信社群、問卷表單；
• 設(shè)計吸引用戶留資的 offer （福利/資料/合集等）和對應(yīng)的問卷表單；
• 篩選符合要求的線索，給到電銷/銷售部門跟進(jìn)，推進(jìn)客戶/商機建立；
• 統(tǒng)計本次公開課轉(zhuǎn)化效果（線索-優(yōu)質(zhì)-客戶-商機等），得出洞察并反饋給市場或運營部門；
• 和電銷/銷售部門合作，對報名參加活動但是未創(chuàng)建或轉(zhuǎn)出的用戶（社群里、公眾號粉絲、CRM 中等），進(jìn)行二次觸達(dá)培育和轉(zhuǎn)化，以達(dá)到轉(zhuǎn)出更多客戶和商機的目標(biāo)。

對于線索轉(zhuǎn)化，結(jié)合過往工作經(jīng)驗，我一般建議：

• 轉(zhuǎn)化組由用戶運營主導(dǎo)，協(xié)調(diào)電銷和銷售合作完成；
• 涉及到 offer 設(shè)計，可以找講師組、宣傳組溝通合作，制作資料包等；
• 線索和商機培育工作，需要建議長效機制，而不是單次零碎的培育和轉(zhuǎn)出。

我需要強調(diào)的一點是，在大部分 To B 企業(yè)里面，這個團(tuán)隊都不是全職的（專業(yè)的直播公司例外），大部分都是臨時或者虛擬的項目組團(tuán)隊。平時大家都有自己的工作，比如新媒體運營、渠道運營、活動運營、用戶運營等等；項目確定后，大家就分工協(xié)作。這個非?？简炚麄€團(tuán)隊的組織架構(gòu)設(shè)計、目標(biāo)管理方法以及協(xié)作方式，也需要一定時間的磨合。

4.2 流程基礎(chǔ)：SOP

為什么需要SOP？因為你想擴大規(guī)模并繼續(xù)運營。

所以你會發(fā)現(xiàn)每次直播的過程基本相同，主要的變化是主題和嘉賓。這樣，我們可以沉淀之前的經(jīng)驗、模板和腳本，關(guān)注主題和嘉賓，提高效率。

我把公開課的直播分為四個主要階段和12個小階段。四個主要階段是：準(zhǔn)備-宣傳-直播-結(jié)束。將記錄每個階段的時間表、不同團(tuán)隊成員的工作內(nèi)容、輸出材料和相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)?？偨Y(jié)本SOP后，即使某個時段的直播負(fù)責(zé)人發(fā)生變化，也可以快速啟動，以避免踩到坑上。

在這個SOP表格中會有一段時間。T+0代表直播日，T-7代表直播前7天。一般來說，整個活動計劃必須在直播前21天確定，人員和資源必須到位，否則就太晚了。

因為表格很大，我看不到太多細(xì)節(jié)。讓我以T-8為例。我們希望在直播第一天就開始宣傳，所以我們必須在直播前第八天準(zhǔn)備好所有材料。在這張 SOP 表格里面記錄的工作內(nèi)容包括：

【宣傳組】：

• 提煉活動主題和亮點；
• 制作活動宣傳海報、Banner等；
• 產(chǎn)出新媒體宣傳圖文等；
• 創(chuàng)建并裝飾直播間；
• 部門內(nèi)確認(rèn)宣傳物料是否OK；
• 內(nèi)部體驗報名全流程，確保無誤

【講師組】：

和講師確認(rèn)宣傳物料是否正確、合規(guī)；

【直播組】：

• 根據(jù)直播場景，制作現(xiàn)場直播方案；
• 布置直播間日歷（彩排+直播）；
• 準(zhǔn)備需要的直播設(shè)備；
• 預(yù)約 IT 時間保障彩排和直播期間網(wǎng)絡(luò)。

【轉(zhuǎn)化組】：

• 設(shè)計吸引用戶的 offer（文件夾等）；
• 設(shè)計留資問卷表單；
• 針對不同宣傳渠道，提供不同的報名二維碼/監(jiān)測鏈接；
• 同步電銷告知活動，協(xié)調(diào)活動后留出時間 48 小時內(nèi)處理完活動線索。

有了這個 SOP ，而且可以在執(zhí)行中不斷細(xì)化和優(yōu)化，后續(xù)直播運營活動的效率就大幅度提高。無論是項目 owner 還是項目組成員，都可以基于一套有共識的協(xié)作流程快速分工、執(zhí)行、交付。而且基于專業(yè)分工的協(xié)作，其最后產(chǎn)出肯定比一個人執(zhí)行所有工作內(nèi)容效果更好。

4.3 物理基礎(chǔ)：現(xiàn)場方案

一套極簡的現(xiàn)場直播方案，需要考慮： 直播平臺+推流方案+ 直播間+硬件設(shè)備。

4.3.1 直播平臺

在最開始比對 To B 直播和 To C 直播差異的時候，我強調(diào)了 To B 直播的目的主要是有3個：1）品牌傳播、2）獲取線索、3）培育線索、輔助成交。這也就決定了 To B 直播很少使用 C 端的直播平臺，比如抖音直播、快手直播、映客直播等等，因為企業(yè)要線索、要留資。

目前 To B 企業(yè)（也包括很多高客單價行業(yè)）主要會選擇采購 SaaS 直播工具，亦或者 Pass 層工具進(jìn)行二次開發(fā)或者嵌入企業(yè)官網(wǎng)使用?？梢赃x擇的國內(nèi)廠商包括但不限于：目睹直播、會暢通訊、小鵝通、微吼直播、好視通、保利威等等（排名不分先后）。當(dāng)然，如果您企業(yè)對直播平臺的要求不高而且希望免費，那么選擇就更多了。比如微信直播、釘釘群直播、騰訊會議、B站直播等等。

過去 5 年，我先后深度使用過思科的 Webex、騰訊課堂、騰訊會議、小鵝通、目睹直播、會暢通訊等多家企業(yè)直播工具。我一直認(rèn)為，沒有最好的直播工具，只有最合適的 To B 直播工具。不同企業(yè)的業(yè)務(wù)需求不一樣、發(fā)展階段不同、預(yù)算不一，不能一概而論，合適的才是最好的（沒人給我廣告費，就不打廣告推薦哪家了）。

4.3.2 推流方案+直播間+硬件設(shè)備

這已經(jīng)進(jìn)入了直播技術(shù)的真正領(lǐng)域，可以是深度或淺層，也可以是大的或小的。決定性因素是預(yù)算?？紤]到不同企業(yè)的實際情況，我將從三個方面簡要介紹解決方案。

首先，基本上是零預(yù)算。

換句話說，企業(yè)不會投資直播硬件。項目業(yè)主最多可以從公司it部門獲得直播電腦或會議攝像機。對于簡單的場景，可以直接使用live平臺的live后臺。它有點復(fù)雜，涉及多個場景切換。在這種情況下，建議使用OBS流媒體來收集不同的音頻和視頻，然后在集成后將其推出。

第二，有一點預(yù)算。

如果企業(yè)有一定預(yù)算，建議購買填充燈、吸音板、控制臺、攝像頭等設(shè)備。公司還可以指定會議室作為公司各部門直播或?qū)I(yè)會議的專用直播室。

第三，對重大活動的直播有特別預(yù)算。

例如，在一個有500多人參加的線下客戶會議上，如果企業(yè)想進(jìn)行直播，建議找一個直播供應(yīng)商，而不是自己進(jìn)行直播?；蛘咂髽I(yè)有一個非常重要的直播，在公司內(nèi)進(jìn)行，但場景復(fù)雜，涉及不同設(shè)備上不同音視頻的組合和切換，內(nèi)部虛擬直播團(tuán)隊無法實現(xiàn)。在這種情況下，建議找一個直播供應(yīng)商，而不是自己做。

五、To B 直播心得體會

過去幾年在企業(yè)里面有幸運營過 40+ 場次的 To B 直播，有成功的也有失敗，有踩坑更有收獲。下面是我的一些心得體會，希望屏幕前的你有所幫助。

5.1 內(nèi)容為王

本質(zhì)上，直播是針對用戶的，無論是C/human還是B。沒有人愿意花一個小時坐在電腦前聽公司廣告或吹噓，除非你的公司有像新iPhone發(fā)布這樣的影響力。實際上，許多to B企業(yè)將直播變成了產(chǎn)品宣傳或解決方案。結(jié)果是顯而易見的。直播越晚，參與的人就越少。

當(dāng)企業(yè)用戶參與直播活動時，他們必須希望從您的直播活動中獲得有價值的內(nèi)容，這將對他們有所幫助。一般來說，這件事可能是：① 以及最新的行業(yè)政策趨勢，② 現(xiàn)場的最新解決方案和實踐，③ 典型客戶的成功案例等。內(nèi)容為王，永不過時。

當(dāng)然，企業(yè)直播也有自己的營銷目的。我建議直播內(nèi)容整體上應(yīng)該關(guān)注干貨和靈感，然后將最后一個環(huán)節(jié)替換為企業(yè)廣告。如果你的產(chǎn)品解決方案可以無縫地集成到整個實時共享中，并且不會讓讀者感到非常突然，那就更好了，這將考驗?zāi)阒v故事的能力。

5.2 明確直播定位

許多to B企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場直播，之后，他們希望看到商機和訂單結(jié)果。結(jié)果是顯而易見的?，F(xiàn)實常常讓他們失望?，F(xiàn)場直播可能會有數(shù)百人在網(wǎng)上觀看；直播后一個月內(nèi)，沒有直接命令。請問，B生活還有意義嗎？為了活下去還值得付出努力嗎？

這將涉及直播定位的討論。

從a到B的完整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程非常長?？蛻魧⒔?jīng)歷多個階段，從與您的第一次接觸到最終交易，例如[認(rèn)知]→ 考慮→ 選擇比較→ 商業(yè)決策→ 訂單形成]。如果這個周期短，需要一兩個月，如果周期長，需要一年以上，平均需要三個月以上。這通常與客戶單價有關(guān)。客戶單價越高，決策周期越長，與客戶線下溝通的比例越高，經(jīng)常會有競價環(huán)節(jié)。因此，直播后一個月內(nèi)沒有直接訂單是正常的，這取決于to B的商業(yè)模式。

我們建議短期關(guān)注直播在線觀眾數(shù)量、資金留存線索數(shù)量和優(yōu)質(zhì)線索數(shù)量，長期關(guān)注直播活動的轉(zhuǎn)型效果，包括直接推廣訂單、覆蓋訂單數(shù)量和金額。如果可以，最好每周（每周會議/每周報告）匯報歷史直播活動的輸出結(jié)果。你會發(fā)現(xiàn)，一年前的直播活動繼續(xù)為你帶來商機或訂單。

5.3 發(fā)揮杠桿作用

一般情況下，B2B企業(yè)的營銷部門或部門會有產(chǎn)品市場、品牌媒體、活動、內(nèi)容、運營、社區(qū)、發(fā)布、商務(wù)、線索培育、SDR、MRR等崗位，現(xiàn)實中很多崗位缺乏鏈接和碎片化，整體產(chǎn)出效率很低。例如，活動的學(xué)生負(fù)責(zé)直播操作，但缺少內(nèi)容和嘉賓；產(chǎn)品市場正在溝通客戶案例，但沒有合適的語音渠道。

如果你想利用直播，你能做什么？

產(chǎn)品市場或內(nèi)容的學(xué)生牽頭確定主題、內(nèi)容和講師，并組織學(xué)生進(jìn)行外部渠道的聯(lián)合推廣。最后，輸出的文章、視頻和PPT在新媒體上傳播，并在官網(wǎng)上進(jìn)行SEO，以獲得更多流量，形成閉環(huán)。

在線直播運營在這個過程中并不重要，但直播是一個高度杠桿化的切入點，它可以連接品牌/內(nèi)容、活動和數(shù)字營銷，以最大限度地提高品牌和效果。

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