教育社群轉(zhuǎn)化就是流量—社群服務(wù)—轉(zhuǎn)化，但是每家公司社群轉(zhuǎn)化的效果可謂是千差萬(wàn)別，有的1%，有的40%。

看起來(lái)玄乎其玄的社群轉(zhuǎn)化，到底每家公司轉(zhuǎn)化率背后都隱藏著什么秘密，我們來(lái)一一拆解。

分享前期先說(shuō)一下，想要提高轉(zhuǎn)化率就避免不了需要用推廣的方式去進(jìn)行，所以一個(gè)好的推廣工具是我們做這件工作的前提。

建議大家去了解學(xué)習(xí)【愛(ài)短鏈】的功能特色和使用方法，對(duì)后面的工作會(huì)有很大的幫助。

一、教育社群轉(zhuǎn)化開(kāi)始前，一定要懂社群用戶地圖

教育社區(qū)轉(zhuǎn)型是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。在分析和比較社區(qū)轉(zhuǎn)化率之前，我們必須了解教育行業(yè)用戶的整個(gè)用戶地圖過(guò)程，以便將教育社區(qū)的轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化為科學(xué)。

在一款產(chǎn)品上，用戶將經(jīng)歷五個(gè)階段：看介紹-了解體驗(yàn)-付費(fèi)學(xué)習(xí)-分享-深度推薦。今天的討論集中在三個(gè)階段：觀看、體驗(yàn)和支付。

高度轉(zhuǎn)型的社區(qū)產(chǎn)品必須與交通、體驗(yàn)建設(shè)和付費(fèi)建設(shè)的互補(bǔ)性密不可分。

許多社區(qū)轉(zhuǎn)型的案例甚至是在神話社區(qū)本身的作用下發(fā)生的。一個(gè)項(xiàng)目真的需要做大做強(qiáng)，尤其是社區(qū)改造項(xiàng)目。只有開(kāi)放地看待交通、體驗(yàn)建設(shè)和支付建設(shè)三個(gè)方面，才能真正還原社區(qū)高轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)。

配合上文《創(chuàng)業(yè)365天，我對(duì)教育項(xiàng)目微信生態(tài)獲客100萬(wàn)到1000萬(wàn)營(yíng)收的思考》，項(xiàng)目每個(gè)營(yíng)收階段，對(duì)社群轉(zhuǎn)化3個(gè)核心因子的綜合建設(shè)的方面也不盡相同。

二、教育社群高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵因子之流量

以微信生態(tài)的流量為例，教育社群轉(zhuǎn)化的流量來(lái)源分別是：信息流、公眾號(hào)、分銷渠道、轉(zhuǎn)介紹、裂變活動(dòng)五大類。

從不同考驗(yàn)角度來(lái)看流量的話：

1. 按照精準(zhǔn)度對(duì)比：轉(zhuǎn)介紹>公眾號(hào)>信息流>分銷渠道>裂變活動(dòng)；
2. 按照流量效率對(duì)比：信息流>公眾號(hào)>分銷渠道>裂變活動(dòng)>轉(zhuǎn)介紹；
3. 按照費(fèi)用多少對(duì)比：信息流>公眾號(hào)>分銷渠道>裂變活動(dòng)>轉(zhuǎn)介紹；
4. 按照對(duì)照的維度不同，我們看到精準(zhǔn)度上來(lái)講轉(zhuǎn)介紹一定是大于其他流量的，這個(gè)在教育項(xiàng)目里轉(zhuǎn)介紹是十分重要又關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

而從流量效率和費(fèi)用來(lái)看，排序基本是一致的，這也符合市場(chǎng)的實(shí)際情況，那就是一定是效率與成本相關(guān)。

除了從渠道來(lái)源的維度看，流量還要考慮客戶加入體驗(yàn)課程付出的成本，目前主流的體驗(yàn)課有以下幾種：

1. 免費(fèi)體驗(yàn)學(xué)：加入課程為免費(fèi)（常見(jiàn)的幼兒英語(yǔ)為這樣的設(shè)置）；
2. 1元付費(fèi)學(xué)：加入課程為1元付費(fèi)（常見(jiàn)為K12的一次2-3天的直播體驗(yàn)課）；
3. 9元付費(fèi)學(xué)：加入課程為9元付費(fèi)，贈(zèng)送一個(gè)禮包（常見(jiàn)為K12的5天直播課）；
4. 49元付費(fèi)學(xué)：加入課程為49元付費(fèi)，贈(zèng)送一個(gè)禮包（常見(jiàn)為編程的10-15天錄播課程）。

對(duì)于不同的體驗(yàn)課成本，教育企業(yè)一般會(huì)根據(jù)渠道做不同的安排，常見(jiàn)的渠道*價(jià)格的安排如下：

1. 免費(fèi)體驗(yàn)學(xué)：裂變活動(dòng)*轉(zhuǎn)介紹；
2. 1元體驗(yàn)學(xué)：裂變活動(dòng)*公眾號(hào)*轉(zhuǎn)介紹；
3. 9元付費(fèi)學(xué)：公眾號(hào)、分銷渠道、信息流、轉(zhuǎn)介紹；
4. 49元付費(fèi)學(xué)：公眾號(hào)、分銷渠道、信息流。

按照小編觀察的一些教育企業(yè)項(xiàng)目來(lái)看，渠道*價(jià)格的流量轉(zhuǎn)化率會(huì)存在以下的對(duì)照：

9元體驗(yàn)學(xué)*轉(zhuǎn)介紹>49元付費(fèi)學(xué)*公眾號(hào)>49元付費(fèi)學(xué)*信息流>49元付費(fèi)學(xué)*分銷渠道>1元體驗(yàn)學(xué)*裂變活動(dòng)>免費(fèi)體驗(yàn)學(xué)*裂變活動(dòng)

總結(jié)一下本節(jié)內(nèi)容：

1. 社群轉(zhuǎn)化關(guān)鍵因子之流量公式：社群流量=流量渠道*用戶體驗(yàn)成本；
2. 我們?cè)诳创硞€(gè)案例的社群轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，首先要了解的第一個(gè)背景就是，你的這個(gè)社群的流量渠道和用體驗(yàn)戶成本是怎樣的，用同等流量渠道*用戶體驗(yàn)成本來(lái)對(duì)照轉(zhuǎn)化率，是一個(gè)科學(xué)的核定。

三、教育社群高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵因子之體驗(yàn)

小編在跟一些教育項(xiàng)目溝通的時(shí)候，一旦聽(tīng)到你的項(xiàng)目社群轉(zhuǎn)化率是25%，對(duì)方的眼睛就會(huì)亮了起來(lái)，問(wèn)詢你的社群到底是怎么做的。

這是常見(jiàn)的大家對(duì)社群轉(zhuǎn)化關(guān)鍵因子誤區(qū)的一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，小編認(rèn)為教育社群轉(zhuǎn)化體驗(yàn)環(huán)節(jié)有兩個(gè)非常重要的部分：產(chǎn)品學(xué)習(xí)體驗(yàn)、學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)。

1.產(chǎn)品學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)

更多關(guān)注用戶在使用他們學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時(shí)的感受。

例如，課程是否有趣，軟件是否流暢，課程安排是否合理，兒童學(xué)習(xí)后是否有外部化效應(yīng)。小編認(rèn)為，產(chǎn)品學(xué)習(xí)體驗(yàn)是社區(qū)轉(zhuǎn)型的核心，好的產(chǎn)品決定了高轉(zhuǎn)化率。

2.學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)

更多關(guān)注的是用戶接觸該公司社區(qū)教師服務(wù)的部分。用戶的感受是：老師對(duì)我的問(wèn)題的獨(dú)家解決方案，老師領(lǐng)導(dǎo)的社區(qū)的整體學(xué)習(xí)情況，以及用戶通過(guò)社區(qū)看到的榜樣力量。一些社區(qū)也加入了教師的直播，核心是產(chǎn)品體驗(yàn)后的不完整補(bǔ)充。

社區(qū)轉(zhuǎn)型：首先看看社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)SOP，然后看看社區(qū)銷售人員的銷售專業(yè)性。當(dāng)轉(zhuǎn)化率達(dá)到60%時(shí)，取決于標(biāo)準(zhǔn)SOP，轉(zhuǎn)化率的差異取決于社區(qū)銷售人員的銷售專業(yè)性。

除了產(chǎn)品學(xué)習(xí)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)外，用戶還將關(guān)注該教育產(chǎn)品的廣告與實(shí)際產(chǎn)品體驗(yàn)的一致性，因?yàn)槟壳霸絹?lái)越多的產(chǎn)品融合也會(huì)考慮不同研發(fā)帶來(lái)的差異；D同一產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。

在了解體驗(yàn)環(huán)節(jié)核心內(nèi)容的基礎(chǔ)上，我們來(lái)看看體驗(yàn)環(huán)節(jié)需要注意哪些數(shù)據(jù)，才能及時(shí)優(yōu)化社區(qū)轉(zhuǎn)型的效果：

1. 用戶產(chǎn)品體驗(yàn)：每節(jié)課的打卡率、每節(jié)課每個(gè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)完成度、每種打卡時(shí)長(zhǎng)用戶的轉(zhuǎn)化率；
2. 用戶服務(wù)體驗(yàn)：前置溝通率、每日學(xué)習(xí)答疑率、轉(zhuǎn)化響應(yīng)率。

高轉(zhuǎn)化的背后一定是用戶產(chǎn)品高體驗(yàn)*用戶服務(wù)高體驗(yàn)的結(jié)果，了解關(guān)鍵因子和關(guān)鍵數(shù)據(jù)模型后，就可以通過(guò)對(duì)自身項(xiàng)目的對(duì)照，找到與競(jìng)品差異化的點(diǎn)或者需要補(bǔ)強(qiáng)的點(diǎn)，而這也就是機(jī)制體驗(yàn)的公式：

用戶體驗(yàn)=產(chǎn)品學(xué)習(xí)體驗(yàn)*學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)

總結(jié)一下本文的核心重點(diǎn)：

1. 在流量來(lái)源一致的情況下，找到社群轉(zhuǎn)化率差異的核心點(diǎn)，是找到用戶體驗(yàn)的兩個(gè)關(guān)鍵因子：產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)；
2. 產(chǎn)品學(xué)習(xí)體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)的優(yōu)化，需要有關(guān)鍵的核心數(shù)據(jù)作為監(jiān)控，找到關(guān)鍵核心數(shù)據(jù)的對(duì)照點(diǎn)，就能找到社群高體驗(yàn)的核心優(yōu)化策略；
   關(guān)于極致學(xué)習(xí)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，我們另外在專門的社群高轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的學(xué)習(xí)體驗(yàn)設(shè)計(jì)篇里做介紹和分析。

四、教育社群高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵因子之付費(fèi)

支付是教育社區(qū)轉(zhuǎn)型的最后一步，也是至關(guān)重要的一步。但是，如果沒(méi)有流量水平和用戶體驗(yàn)水平的建設(shè)，銷售就沒(méi)有根本意義，也不會(huì)有好的效果。

在今天同質(zhì)化的社區(qū)轉(zhuǎn)型中，星奇幾乎沒(méi)有社區(qū)轉(zhuǎn)型的手段，我們基本上都屬于科學(xué)銷售流程的游戲。

目前，社區(qū)銷售中更常見(jiàn)的常規(guī)是wave sale，具體來(lái)說(shuō)是三步一步：

建立動(dòng)力：在正式團(tuán)購(gòu)之前，你通常會(huì)選擇成功學(xué)生的案例作為介紹，告訴有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生該產(chǎn)品非常好，并將使用海軍編號(hào)得出大致的預(yù)售時(shí)間。這一時(shí)期是喚起消費(fèi)者意識(shí)的關(guān)鍵時(shí)期，通常與產(chǎn)品體驗(yàn)和學(xué)習(xí)服務(wù)一起實(shí)現(xiàn)；

預(yù)售：目前，社交產(chǎn)品通常用于在團(tuán)購(gòu)預(yù)約時(shí)抓取禮品袋。你預(yù)訂的越多，禮品袋就越多，用戶的購(gòu)買意愿也就越大。售前階段是解決用戶對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)；

銷售：這一階段通常是限時(shí)定額團(tuán)購(gòu)。核心關(guān)鍵是通過(guò)激烈的團(tuán)購(gòu)氛圍，激發(fā)集體購(gòu)買的單一力量，促進(jìn)社區(qū)整體轉(zhuǎn)型；

倒計(jì)時(shí)繼續(xù)：在銷售結(jié)束后，仍將采用倒計(jì)時(shí)策略，以提高社區(qū)從銷售到社區(qū)課程結(jié)束的整體轉(zhuǎn)化率。

在整波銷售中，小編認(rèn)為有兩點(diǎn)非常重要，值得您關(guān)注：

銷售問(wèn)答；A在產(chǎn)品動(dòng)力和預(yù)售過(guò)程中：這是社區(qū)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵和核心障礙。良好的學(xué)習(xí)服務(wù)或銷售團(tuán)隊(duì)，客戶運(yùn)營(yíng)能力，決定了團(tuán)隊(duì)整體銷售轉(zhuǎn)化率的下限，上限是轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的績(jī)效激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)整體標(biāo)準(zhǔn)化后二級(jí)主管管理能力的發(fā)揮；

社區(qū)團(tuán)購(gòu)促銷方案設(shè)計(jì)：一個(gè)好的促銷方案具有更好的轉(zhuǎn)化效果，如團(tuán)購(gòu)或優(yōu)惠券購(gòu)買、禮品包配送、限時(shí)定額策略的實(shí)施等

最后，我們總結(jié)一下本文的核心內(nèi)容：

1. 社群轉(zhuǎn)化不要僅僅關(guān)注轉(zhuǎn)化方法，要從流量-體驗(yàn)-轉(zhuǎn)化3個(gè)層面科學(xué)看待社群轉(zhuǎn)化這件事；
2. 社群高轉(zhuǎn)化之流量包括兩個(gè)核心因子：流量來(lái)源、用戶體驗(yàn)成本；
3. 社群高轉(zhuǎn)化之體驗(yàn)包括兩個(gè)核心因子：產(chǎn)品體驗(yàn)和學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)；
4. 社群高轉(zhuǎn)化之付費(fèi)包括兩個(gè)核心因子：銷售FAQ標(biāo)準(zhǔn)化和浪潮式發(fā)售標(biāo)準(zhǔn)SOP的打造。

大家有了對(duì)社群轉(zhuǎn)化的3個(gè)關(guān)鍵因子的了解，就有了對(duì)世面上高轉(zhuǎn)化社群的一個(gè)正確認(rèn)知，不焦慮你轉(zhuǎn)化率的低，不浮夸你轉(zhuǎn)化率的高，把更多的注意力關(guān)注在社群轉(zhuǎn)化的整體策略和方案上。

相信只有這樣的意識(shí)變化，你項(xiàng)目的社群轉(zhuǎn)化一定會(huì)有比別人更好的結(jié)果。