多年前，傳奇營(yíng)銷(xiāo)家、巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱說(shuō)了一句令我印象深刻的話(huà)：

沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家。唯一的專(zhuān)家是消費(fèi)者。也就是說(shuō)，只要你能打動(dòng)消費(fèi)者。

有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員很少為計(jì)劃而計(jì)劃，也很少為創(chuàng)造力而創(chuàng)造。他們總是善于在消費(fèi)者中找到突破，然后對(duì)消費(fèi)者采取行動(dòng)。

當(dāng)一切都在快速變化時(shí)，人性總是存在的。對(duì)消費(fèi)者心理的洞察總能幫助他們克服問(wèn)題，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

在本文中，老小偷想與你分享11種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技巧。通用性強(qiáng)，可靈活應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、文案等方面。

1. 社會(huì)證明總是有用

當(dāng)人們對(duì)自己的行為不確定時(shí)，他們通常知道周?chē)娜嗽谧鍪裁?，這可以作為他們行為的參考。

人們自然傾向于做大多數(shù)人正在做的事情，即使這種行為是社會(huì)不允許的。為了與大多數(shù)人站在同一條線(xiàn)上，我們將改變自己的行為。

你應(yīng)該告訴消費(fèi)者，像他這樣的人正在做這件事，正在使用這個(gè)產(chǎn)品，所以他很可能會(huì)匆忙去做。

例如：客戶(hù)網(wǎng)站證書(shū)、客戶(hù)視頻、客戶(hù)音頻、客戶(hù)證詞、網(wǎng)絡(luò)評(píng)論截圖、客戶(hù)手寫(xiě)信函等。

最好為潛在客戶(hù)創(chuàng)造真實(shí)的場(chǎng)景感，讓現(xiàn)有客戶(hù)有機(jī)會(huì)為潛在客戶(hù)提供最有力的證詞，如研討會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)、組織各種主題活動(dòng)等。

例如，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在定期進(jìn)行一些成果報(bào)告活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)將有老年學(xué)生的表演和演講。一方面，它是對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)，另一方面，它也讓潛在客戶(hù)感受到了現(xiàn)場(chǎng)。

此外，客戶(hù)見(jiàn)證人與目標(biāo)群體越相似，其說(shuō)服力就越強(qiáng)。最好讓目標(biāo)群體看到自己的形象并產(chǎn)生共鳴。

2. 太多選擇未必就好

當(dāng)消費(fèi)者面臨太多選擇時(shí)，他們可能會(huì)覺(jué)得決策過(guò)程困擾他們，這會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)本身的決策成本。

因?yàn)樘嗟倪x擇會(huì)造成巨大的負(fù)擔(dān)，我們需要花更多的時(shí)間思考這些選擇中哪一個(gè)是我們想要的。我們將逐一分析和比較，這將消耗大量腦細(xì)胞。

每個(gè)人都想做出最明智的選擇。慢慢地，這種選擇帶來(lái)了各種各樣的焦慮和不快樂(lè)，甚至比購(gòu)物本身的樂(lè)趣還要多。

最后，仔細(xì)想想，你的決策能力和興趣會(huì)下降，選擇放棄的可能性會(huì)增加。一點(diǎn)也不要買(mǎi)。真煩人。

國(guó)外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)者為消費(fèi)者提供了嘗試的機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為兩組。一組有6種果醬要試，另一組有24種果醬要試。吃完所有的果醬后，你可以隨意購(gòu)買(mǎi)，這比市價(jià)低。

結(jié)果，在有六種果醬的組中，30%的參與者選擇購(gòu)買(mǎi)，而在有24種果醬的組中，只有3%的參與者最終選擇購(gòu)買(mǎi)。

原因很簡(jiǎn)單。低決策成本導(dǎo)致大量行動(dòng)。

24果醬看起來(lái)更有吸引力，但實(shí)際上，它實(shí)際上增加了消費(fèi)者的最終決策成本。很難選擇。這需要太多的大腦。最后，他們干脆放棄購(gòu)買(mǎi)。

3. 消費(fèi)者眼里的折中選項(xiàng)

這也是一個(gè)選擇問(wèn)題。面對(duì)很多選擇，為了避免大腦疲勞，通常我們最終會(huì)選擇折衷方案。

也就是說(shuō)，我們將在“滿(mǎn)足最低需求”和“負(fù)擔(dān)得起的最高成本”之間做出選擇。

例如，當(dāng)我們必須在兩種相似的產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇時(shí)，我們通常會(huì)選擇相對(duì)便宜或更具成本效益的產(chǎn)品。然而，當(dāng)我們不得不在三種類(lèi)似的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇時(shí)，我們往往會(huì)從最便宜的產(chǎn)品改為中等價(jià)格。

這里是敲敲黑板的地方：當(dāng)選擇不多時(shí)，消費(fèi)者總是會(huì)努力尋找折衷方案，而你所要做的就是突出折衷方案。

當(dāng)蘋(píng)果出售售價(jià)349美元的Apple watch手表時(shí)，蘋(píng)果做了什么使價(jià)格看起來(lái)合理？

他們還推出了38個(gè)不同的版本，價(jià)格從349美元到17000美元不等。1.7萬(wàn)美元的Apple watch手表讓349美元的價(jià)格看起來(lái)“實(shí)惠”。

4. 注意，免費(fèi)也要要強(qiáng)調(diào)價(jià)值

如果你想為一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供禮物，用它來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)變。

如果你想用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的方式為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。

我想你肯定能吸引所有人。老小偷只有一個(gè)建議，那就是，無(wú)論它是禮物還是免費(fèi)的，我們都必須塑造它的價(jià)值，讓用戶(hù)得到它。

不要免費(fèi)贈(zèng)送，也不要免費(fèi)贈(zèng)送。你的用戶(hù)對(duì)某樣?xùn)|西感興趣，不僅因?yàn)樗敲赓M(fèi)的，而且因?yàn)樗麄兛吹搅怂膬r(jià)值。

另外，不要輕易使用“免費(fèi)”這個(gè)詞，但免費(fèi)太浪費(fèi)了。例如：“免費(fèi)試用清掃機(jī)器人”，它的性能要弱得多。

如果是呢？“你不用花一分錢(qián)就能體驗(yàn)到原價(jià)1888元的掃地機(jī)器人?！?。

5. 越是利用恐懼做營(yíng)銷(xiāo)越要科學(xué)

恐懼一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐懼營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)犯一些錯(cuò)誤：

• 當(dāng)營(yíng)造恐懼感時(shí)，卻未告知明確的解決方案。
• 營(yíng)造的恐懼場(chǎng)景，你的用戶(hù)壓根不在乎，完全就是自己嚇自己。
• 有恐懼敢也有解決方案，但是解決路徑不明確，看著就好難實(shí)現(xiàn)，最終用戶(hù)知難而退。
• 總是喜歡著眼于未來(lái)的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對(duì)于未來(lái)的損失，人更在乎眼前可能的傷害。
• 恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說(shuō)現(xiàn)在的年青人沒(méi)有夢(mèng)想了，而解決方案是要騎小黃車(chē)，這也就太扯了。

對(duì)于恐懼營(yíng)銷(xiāo)，之前看過(guò)一個(gè)“保護(hù)動(dòng)機(jī)理論”，里面就有一個(gè)科學(xué)的恐懼訴求設(shè)計(jì)方法：

• 威脅嚴(yán)重性(吸引注意)——該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴(yán)重？
• 威脅易遭受性(引發(fā)恐懼)——該威脅發(fā)生的可能性高不高？?jī)H僅嚴(yán)重還是不行，需要說(shuō)明很有可能發(fā)生，這才會(huì)激發(fā)人們恐懼感。
• 反應(yīng)效能(合理方案)——你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果消費(fèi)者認(rèn)為你的方案并不能消除威脅，那就是一場(chǎng)空。
• 自我效能(易實(shí)施性)——這個(gè)方案是否容易實(shí)施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果消費(fèi)者覺(jué)得很難被執(zhí)行，那他們也會(huì)直接放棄。

這樣，一個(gè)完整的恐懼營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)就做完了，而且相對(duì)更加科學(xué)。

6. 門(mén)口的一小步策略

過(guò)高的目標(biāo)往往會(huì)讓人放棄。只要你先設(shè)定一個(gè)低難度的目標(biāo)，就有可能在達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后完成最終目標(biāo)。

心理學(xué)家認(rèn)為，一般來(lái)說(shuō)，人們不愿意接受更高、更困難的要求，因?yàn)檫@是一項(xiàng)耗時(shí)、費(fèi)力且難以成功的工作。

相反，人們?cè)敢饨邮苋菀淄瓿傻妮^小要求。在意識(shí)到較小的需求后，人們慢慢接受較大的需求。

這就是所謂的登機(jī)門(mén)檻效應(yīng)。老小偷可以肯定地說(shuō)，每個(gè)人都應(yīng)該受到登機(jī)門(mén)檻效應(yīng)的影響！

在營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者通常很難直接接受你的最終目標(biāo)，這往往需要很多成本，包括金錢(qián)成本、形象成本、信任成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

我們需要目標(biāo)群體慢慢爬上門(mén)檻，首先設(shè)定一個(gè)他們?cè)敢饨邮艿拈T(mén)檻，然后他們邁出第一步。一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿(mǎn)足感，他們就更有可能接受越來(lái)越高的要求。例如：

• 給消費(fèi)者送體驗(yàn)裝或免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品；
• 賣(mài)課程，可以先交1元錢(qián)聽(tīng)課，覺(jué)得不錯(cuò)再購(gòu)買(mǎi);
• 購(gòu)買(mǎi)商品可以分期付款；
• 要用戶(hù)付錢(qián)很難，不過(guò)和他聊聊天很容易；
• 賣(mài)產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號(hào)就容易多了；
• 下載APP有難度，先體驗(yàn)小程序就簡(jiǎn)單很多。
• ……

再比如高級(jí)點(diǎn)的：

• 你對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；
• 你還不想買(mǎi)我的手機(jī)，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；
• 充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值100也可享有優(yōu)惠；
• 原價(jià)or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個(gè)好友才能享受5折；
• 買(mǎi)家具好難決策？要不你先來(lái)宜家在床上睡一覺(jué)；
• 你不喜歡廣告不喜歡銷(xiāo)售？那我和你做朋友吧。
• ……

這樣的案例太多了，可以說(shuō)是無(wú)處不在，本質(zhì)上都是讓用戶(hù)先跨出第一步，登上門(mén)檻。

7. 給用戶(hù)貼上標(biāo)簽

給用戶(hù)貼標(biāo)簽意味著什么？

這種線(xiàn)下銷(xiāo)售被廣泛使用，例如：“你是一個(gè)好父親”，“我聽(tīng)說(shuō)你公司的人很富有”，“你一定對(duì)你的家庭很好”。。。這些是標(biāo)簽。

然后人們可能會(huì)根據(jù)這個(gè)標(biāo)簽問(wèn)自己，以實(shí)現(xiàn)一致性。

標(biāo)簽是將某種特質(zhì)、態(tài)度、信念和習(xí)慣附加到某人身上，然后提出與標(biāo)簽一致的要求。

因此，他也會(huì)按照標(biāo)簽行事。你說(shuō)他是“一個(gè)非常誠(chéng)實(shí)的人”，但他確實(shí)變得非常誠(chéng)實(shí)。

8. 主動(dòng)亮出你的缺點(diǎn)，也可以創(chuàng)造效益

當(dāng)我們指出產(chǎn)品的一個(gè)微小缺陷時(shí)，我們可以讓人覺(jué)得公司的產(chǎn)品是值得信賴(lài)的。

我們可以?huà)侀_(kāi)一些與產(chǎn)品本質(zhì)不沖突的無(wú)痛點(diǎn)，而不是完美的東西，也可以提高用戶(hù)的知名度。

這也非常符合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)品牌的發(fā)展趨勢(shì)。

現(xiàn)在，每個(gè)人喜歡的不一定是一個(gè)大品牌，而是一個(gè)他們喜歡和認(rèn)可的品牌。

這樣的品牌并不完美。和真人一樣，他們也有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。它們不再是過(guò)去的品牌。他們每天都樹(shù)立一個(gè)優(yōu)越的形象，一點(diǎn)缺點(diǎn)也沒(méi)有。

當(dāng)你有缺點(diǎn)時(shí)，更容易縮小與用戶(hù)的距離，他們可以接受。

9. 相比得到，人們更害怕有損失

人們面對(duì)類(lèi)似數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失更加令他們難以忍受。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺?lái)的快樂(lè)，我們更在意損失帶來(lái)的不快樂(lè)。

當(dāng)決定自己的收益時(shí)，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)人們面對(duì)損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都變的極具冒險(xiǎn)精神，都是尋求風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)家。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：

• 100%的機(jī)會(huì)獲得10000元。
• 70%的機(jī)會(huì)獲得30000元，30%的機(jī)會(huì)會(huì)一無(wú)所獲。

你喜歡1號(hào)還是2號(hào)？

因此，人們更愿意選擇在沒(méi)有風(fēng)的情況下獲得1萬(wàn)元，而不是80%的機(jī)會(huì)賺取2.5萬(wàn)元（明顯更多），因?yàn)?0%的人可能一無(wú)所有，這是太大的損失。

1985年，可口可樂(lè)做出了一項(xiàng)重大決定，后來(lái)被《時(shí)代》雜志稱(chēng)為“近30年來(lái)最大的營(yíng)銷(xiāo)失敗”。

當(dāng)時(shí)，可口可樂(lè)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的人喜歡甜度更高的百事可樂(lè)。因此，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，可口可樂(lè)完全停止生產(chǎn)舊口味的可口可樂(lè)，開(kāi)始采用新配方生產(chǎn)甜度更高的可口可樂(lè)。

因此，消費(fèi)者根本不同意或購(gòu)買(mǎi)它。

當(dāng)可口可樂(lè)的原味完全中斷時(shí)，已經(jīng)喝了幾十年的老味道突然消失了。當(dāng)然，消費(fèi)者無(wú)法忍受。損失太大了。

因此，有兩種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法：一種是打造更美好的未來(lái)。它是在使用產(chǎn)品后不斷塑造利潤(rùn)，這樣你就不會(huì)覺(jué)得你會(huì)損失很多。

另一種更直接，稱(chēng)為持續(xù)強(qiáng)調(diào)損失。就是不斷告訴你不使用它的后果，你會(huì)損失很多。

例如，不要說(shuō)“你能省多少”，而是說(shuō)“你能省多少”。

不僅如此，在避免損失的心理學(xué)中，還有一個(gè)更有趣的約束損失的原則。

比如，很多商家會(huì)說(shuō)“買(mǎi)一臺(tái)3999元的電腦，送耳機(jī)，高檔鼠標(biāo)墊，免費(fèi)上門(mén)維修一年”，而不是逐個(gè)標(biāo)注耳機(jī)和上門(mén)維修的價(jià)格？

它還在這堆產(chǎn)品和服務(wù)上花費(fèi)了3999美元。為什么要說(shuō)某些部分是“免費(fèi)的”？

這也是避免損失心理學(xué)的運(yùn)用。企業(yè)正在捆綁虧損。

如果你說(shuō)一臺(tái)電腦3999元，一臺(tái)電腦3000元，耳機(jī)200元，維修保險(xiǎn)200元，硬盤(pán)400元，鼠標(biāo)199元，價(jià)格是一樣的，但用戶(hù)一定覺(jué)得他們損失了很多。

因此，無(wú)數(shù)商家會(huì)說(shuō)“買(mǎi)3000元空調(diào)，包括郵寄”，而不是“總共3000元，其中空調(diào)2995元，郵費(fèi)5元”

10. 不要讓用戶(hù)從零開(kāi)始

當(dāng)你為用戶(hù)設(shè)計(jì)任務(wù)并希望他完成任務(wù)時(shí)，不要讓用戶(hù)從頭開(kāi)始。這很無(wú)聊，他的行動(dòng)欲望也不強(qiáng)。

你不需要故意降低完成任務(wù)的門(mén)檻。有一種方法可以讓用戶(hù)更愿意更快地完成任務(wù)。

這種方法是設(shè)計(jì)任務(wù)，使其開(kāi)始，而不是從頭開(kāi)始。

例如，一些健身機(jī)構(gòu)發(fā)行會(huì)員卡，這將幫助你在充值時(shí)封住一章。當(dāng)你有10個(gè)分會(huì)時(shí)，你可以成為資深會(huì)員并獲得有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)和福利。

他們的方法非常聰明，也就是說(shuō)，當(dāng)你得到一張卡片時(shí)，它已經(jīng)包含了三章。（只剩下7章）

想想看。換句話(huà)說(shuō)，如果你從零章開(kāi)始，涵蓋七章，你可以成為高級(jí)會(huì)員。它還需要7章，但效果非常不同。

人們離實(shí)現(xiàn)目標(biāo)越近，他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)目標(biāo)付出的努力就越多。你只需要幫助他們走得更遠(yuǎn)。

11. 贈(zèng)品上不要標(biāo)價(jià)格

當(dāng)然，贈(zèng)送禮物不會(huì)讓用戶(hù)不高興。這是為了增強(qiáng)用戶(hù)的粘性。然而，一旦你在禮物上標(biāo)明了價(jià)格，這可能就沒(méi)有必要了。

甚至適得其反！

因?yàn)樾《Y物還可以讓用戶(hù)和企業(yè)保持社會(huì)規(guī)范，打破市場(chǎng)規(guī)范，增進(jìn)感情。一旦禮物標(biāo)明了價(jià)格，它就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)范，因此人們對(duì)它的反應(yīng)將與金錢(qián)一樣，禮物將不再引起社會(huì)規(guī)范。

無(wú)論你的價(jià)格是多少，用戶(hù)都會(huì)將其與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。禮物不再是禮物的價(jià)值，而是一種商品。

我們必須了解這里提到的社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范，這是兩個(gè)非常重要的基本規(guī)范。

社會(huì)規(guī)范是指人與人之間的友好請(qǐng)求，通常是友好的，邊界不明確，不需要立即返回。

例如，當(dāng)你搬家時(shí)，請(qǐng)朋友幫忙。他通常非常熱情，不會(huì)向你索要物質(zhì)回報(bào)。你媽媽為你做飯，不會(huì)收你錢(qián)。

相反，市場(chǎng)規(guī)范意味著利益比較和及時(shí)支付。通常，邊界非常清晰，交易是黑白的。

這是同樣的舉動(dòng)。如果你向搬家公司尋求幫助，你不能只是說(shuō)聲謝謝或請(qǐng)他吃飯。你必須給他錢(qián)。

這兩種規(guī)格的作用機(jī)理完全不同。我們?cè)诓煌膱?chǎng)景和面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)使用不同的規(guī)格。

小禮物屬于社會(huì)規(guī)范的范疇。如果它們成為市場(chǎng)規(guī)范，它們將失去最初的意義。

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